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东西没人买?或许一开始就是错的,你知道顾客怎么想的吗

作者: | 2019-04-05 20:28:50

这是一个常见的问题,很多产品耗尽整个公司的人力物力耗时几年打造出来,最后却发现没人用,市场根本推不动。大搞各种商业模式,狂招代理,市场却还是退不下。

或许,从一开始的产品出生就是错的。

我们经历过的都知道,很多的企业都是先想着自己要做一个什么东西,然后开始去匹配各种需求,说这个产品能满足这类需求,而且是刚需,有很大的市场,必定能大卖,很快就可以融资上市走向人生巅峰。一切都是反着来了,这是一个很多人都会犯的错误。

艾老思从事企业咨询与培训五年,接触并参与很多企业的组织架构改造,产品打造过程,今天就这个问题为大家分享一些个人见解,如果你有任何问题,可在下方留言,或者联系艾老思。

需求是一切的本源。任何一个产品都是为了满足某种需求而存在,并不是先生产出一个产品再来考虑能满足什么需求,很多人都走反了,更甭管什么痛点、痒点、爽点、尖叫点、兴奋点。

需求有三要素:找到用户,还原场景,发现需求。很多“需求”的发现都是拍脑门甚至是别人做我也做的阶段,在办公室大谈需求,这些都无法还原用户场景,无法获知用户行为,无法洞察用户痛点,无法获得改进机会,最终不过是伪需求,不是真正的需求。

很多人喜欢用问卷访谈或者观察用户表面的方式做用户调研发现需求,艾老思首先与大家分享一张图片。

作为用户的调研,用户在很多时候都会不经意的言行不一,并不是想撒谎,有的时候问的问题过于赤裸,出于对自我隐私的保护,不想展现真实的一面,不得不选择“正确”的选项,还是一个小故事。

索尼公司在刚开始做手提音响时,召集了一群测试用户进行访谈调研,想要知道到底是黑色还是黄色比较好,大部分的测试者都认为黄色比较容易获得消费者的喜爱,更容易获得市场。结束的时候索尼公司告诉他们可以走的时候选一个音响作为礼物,结果发现测试者拿的都是黑色。

大多数调研人员都是在问用户“愿不愿意”“会不会购买”这类问题,测试者的习惯回答都是“会”“愿意”,只是碍于情面,并不会直接跟你说不。

在这里,艾老思也分享一下心理学上关于这种现象的几个知识。

一,行为情境理论

人们在说话的时候因为当时受到某种氛围或者其他诱导因素的影响,说出不是真正想说或者想做的事情,当回归到自然场景,就回出现言行不一的现象。

二,下意识说谎

当问题涉及到个人隐私,道德问题,人格,金钱利益,价值观等,人们会下意识扭曲事实,只说出对他们有利的部分。

人们总是热衷于展现好的一面,其目的在于给人一个好的印象,以得到社会的承认,保证能和睦相处,实现个人的目的。人的语言和行为之间有一定相关性,但并不是决定关系,其相关性由主体所持态度的性质,来自于社会规范的主观认同以及主观控制意愿等因素决定。

艾老思更要表达的观点是,问卷或者访谈并不适合做用户需求分析,仅能做需求的验证。

文章的最后艾老思也给大家分享一些用来做验证的问卷的五个必须注意的问题,以保证问卷结果的有效性。

一个验证目标

不带任何引导

不超过10个问题

用封闭问题

足够样本量